对很多企业来说，官网上最容易被忽略、却最能影响成交的部分，是客户案例。客户在决定合作之前，总会下意识地寻找一个参照：有没有和我情况类似的企业，已经用过、而且用得好。案例库要回答的，就是这个问题。
先看筛选标准
案例的价值不在于数量，而在于能不能让目标客户对号入座。筛选时可以看三点。
- 真实：笼统的「效率提升明显」没有说服力。真正起作用的是可核实的细节——什么场景、做了什么、周期多长、结果如何。经客户授权后说明企业类型和场景，可信度会明显不同。
- 相关：按行业、规模、痛点把案例分类，让访客能快速找到与自己接近的那一类。对采购方来说，同行业、同规模的成功经验最有参考价值。
- 有感染力：数据之外，加上当事人的原话，往往比企业自己的描述更打动人。把改造前的困扰和改造后的变化说清楚，比单纯列指标更容易让人代入。
怎么把素材采集出来
很多企业卡在「客户不愿配合」这一步，问题常常出在提问方式上。开放式地问「谈谈使用感受」，得到的多是客套话；结构化地追问才问得出东西。可以用三个问题切入：转型之前，哪个环节最让您头疼；当时为什么选择了我们；实施之后，哪一项变化最让您意外。
拿到素材后，用「问题—做法—结果」的结构组织，而不是写成技术文档。有困扰、有处理、有变化，读起来才像一段经历。
放在页面的什么位置
案例不必集中在一个单独的页面，可以渗透到客户决策的各个节点：首页放最有代表性的几则，建立第一印象；产品页放同类客户最常问的问题，解答顾虑；涉及价格的页面，放一份算得清投入产出比的说明，帮助客户判断值不值得。
几个常见误区
一是只求数量，堆了很多泛泛而谈的案例，反而稀释了说服力；二是只讲结果、回避过程，显得不可信，适度说明遇到的问题和解决方式，反而更真实；三是把案例当成一次性工程，发布之后不再更新，过期的数据和信息会起到反作用。案例库需要定期复盘，看哪些内容被看得多、被引用得多，再决定往哪个方向补充。
说到底，案例是把已经建立起来的信任，传递给还在犹豫的人。把这件事做扎实，转化自然会跟着变好。